Le forfait n'est pas le prix. Le forfait est le plancher.
Une proposition d'agence arrive généralement comme un chiffre propre : un forfait mensuel, un périmètre, une équipe. Le chiffre semble correct. L'argent fuit ailleurs : dans des marges que vous n'avez pas vues, dans du hors-périmètre facturé à l'heure, dans un préavis qui vous coûte trois mois quand vous voulez partir.
Les contrats d'agence sont rédigés par les agences. Ce n'est pas malhonnête. Cela signifie juste que les valeurs par défaut les favorisent. Voici les sept clauses à corriger avant de signer.
1. Marge sur les médias et la production
Si l'agence achète des médias, des outils, de l'impression, des influenceurs ou des freelances pour votre compte, la plupart des contrats ajoutent une marge, couramment 10 à 20 %. Sur un budget média de 40 k$ par mois, une marge de 15 % représente 72 k$ par an qui n'achètent rien.
Ce qu'il faut vérifier :
- Si les coûts refacturés sont « au coût » ou « plus frais de gestion »
- Si la marge s'applique aux dépenses sur les plateformes (Meta, Google, LinkedIn) ou seulement aux prestataires tiers
- Si vous pouvez payer les plateformes directement depuis vos propres comptes
2. Un périmètre défini par les livrables, pas par les heures
« Accompagnement marketing continu » n'est pas un périmètre. Un périmètre flou mène à deux issues, toutes deux mauvaises : soit l'agence sous-livre et pointe le contrat, soit tout devient une demande de changement facturée en plus.
Ce qu'il faut demander : « Définissez le forfait en livrables par mois : nombre de campagnes, d'assets, de rapports, de réunions. Tout ce qui dépasse est chiffré à l'avance et validé par écrit avant le début du travail. »
3. Qui possède le travail
Beaucoup de contrats d'agence conservent la propriété des créations, des documents de stratégie, voire des comptes publicitaires jusqu'au paiement de la dernière facture, et certains après. Si vous partez, vous perdez les actifs que vous avez payés.
Ce qu'il faut vérifier :
- Cession de propriété intellectuelle à la livraison ou au paiement final
- Propriété des comptes publicitaires, propriétés analytics, landing pages et domaines
- Droits sur les fichiers sources, pas seulement les exports
4. Préavis et durée minimale
Une durée minimale de 12 mois avec 90 jours de préavis signifie que la sortie la moins chère est à 15 mois. Les agences disent qu'elles ont besoin de visibilité. C'est juste pour le premier trimestre, et inutile ensuite.
Ce qu'il faut demander : « Période initiale de trois mois, puis reconduction mensuelle avec 30 jours de préavis. Si une durée minimale est exigée, associez-la à une clause de performance. »
5. Une clause de performance réellement utilisable
Les agences refusent les garanties, et elles ont raison : les résultats dépendent de votre produit et de votre budget. Ce que vous pouvez demander, c'est un point de passage. Convenez de deux ou trois indicateurs au départ, faites le point à 90 jours, et donnez à chaque partie le droit de sortir sans pénalité si les chiffres ne bougent pas.
Ce qu'il faut demander : « À J+90, nous faisons le point sur les indicateurs convenus. Si deux sur trois sont sous l'objectif, chaque partie peut résilier avec 30 jours de préavis et sans frais de résiliation anticipée. »
6. L'équipe qu'on vous a vendue
Le pitch est présenté par l'équipe senior. Le travail est livré par qui est disponible. Les contrats nomment rarement des personnes, donc rien ne tient l'agence.
Ce qu'il faut demander : « Nommez le responsable de compte et le stratège senior dans le contrat. Remplacer l'un ou l'autre nécessite notre accord écrit et quatre semaines de recouvrement. »
7. Une grille tarifaire pour le hors-périmètre
Même avec un périmètre clair, du travail supplémentaire arrivera. Sans grille tarifaire dans le contrat, chaque demande de changement est chiffrée le jour même, en position de force.
Ce qu'il faut demander : « Annexez une grille horaire par rôle, fixe pour la durée du contrat. Le hors-périmètre est estimé sur cette base et validé avant de commencer. »
L'essentiel
Le montant du forfait est la partie du contrat d'agence qui se négocie. La marge, le périmètre, la propriété intellectuelle et la sortie sont les parties qui décident de ce que vous payez vraiment. Corrigez ces sept clauses et le forfait devient ce qu'il doit être : une redevance prévisible pour un livrable défini, avec une porte de sortie propre.
TermLift lit une proposition d'agence pour exactement ces clauses, chiffre ce que chacune vous coûte, et rédige l'e-mail qui demande la correction.